大家好，我是南楼山酿酒技术网的创办者，一个在酒缸边泡了十几年的老酿酒匠。很多人以为我们酿酒的就只懂生产，其实啊，我这些年接触了太多卖酒的老板和业务员，看着他们从干着急到把酒卖得风生水起，自己也琢磨出不少门道。今天，我不跟你讲那些虚头巴脑的营销学，就从一个懂酒、懂客人的角度，跟你唠唠最接地气的白酒销售话术和技巧，让你能跟客户聊到一块儿去。
卖酒，本质上是在卖一种体验和信任。你光说“这酒好”，没用。你得让客人自己“感觉”到好。这就得靠话术去引导。记住，你不是在推销一个产品，而是在分享一种价值。
第一招，叫“感官引导法”。比如客户拿起一瓶酒，别急着报价。你可以说：“您看这酒花，多绵密，消散得慢，这是粮食酒的一个小特征。”“来，您用手心搓热一点酒液，闻闻看，是不是有淡淡的粮香和窖香？” 你看，你这不是在“说”酒好，而是带着客户去“体验”。他参与了，感觉就真实了，信任感就建立了。这比你说一百句“纯粮酿造”都管用。
第二招，是“故事赋能法”。每瓶好酒背后都有故事，可能是我们酿酒时对某个环节的极致把控，比如我们坚持用传统的地缸发酵，为的就是让酒体更干净；也可能是某个老窖池的历史。你要把这些故事，用大白话讲出来。比如说：“我们这款酒啊，发酵期比别人足足多了一个月。为啥？就跟炖老汤一个道理，时间足了，里面的风味物质才出得来，喝起来才醇厚，不辣嗓子。” 把复杂的工艺，比喻成生活中常见的道理，客户一下子就懂了，也觉得你这酒有“料”。
遇到客户说“太贵了”，这是最常见的坎儿。千万别硬邦邦地回“我们这是好酒，值这个价”。你可以换个角度：“张总，您说得对，单看价格确实不低。不过咱算一笔账，这酒一箱6瓶，您招待重要的朋友或客户，一顿饭可能就用掉两三瓶。用这个酒，面子足，事情谈得也顺，这背后的价值，可能远不止酒钱本身了。其实啊，它更像是您商务交往中的一项高效投资。” 你看，你把焦点从“产品价格”转移到了“客户收益”上。
最关键的一点，是真诚。别把客户当傻子，知道就是知道，不知道就老实说“这个工艺细节我问下我们厂里的老师傅再回复您”。你的真诚，客户是能感受到的。我自己在南楼山酿酒技术网上分享知识，也是这个初衷，让大家真正懂酒，而不是被各种概念忽悠。
话说回来，技巧和话术是“术”，而对酒的深刻理解才是“道”。你只有自己真正懂了这款酒是怎么来的，好在哪儿，跟客户聊的时候才能底气十足，眼神都透着自信。如果你对白酒背后的酿造技术感兴趣，想从根本上提升自己的专业度，从而让销售变成一件水到渠成的事，我建议你关注微信公众号：“南楼山酿酒技术” 免费领取酿酒技术资料。里面没有销售套路，全是实打实的酿酒工艺解析，你看懂了这些，自然就知道该怎么跟你的客户聊了。相信我，当你用专业赢得信任时，销售就只是一个自然的结果。
最后唠叨一句，别迷信什么“万能话术模板”。最好的话术，是基于你对产品的热爱和对客户需求的理解，自然而然流淌出来的沟通。多听，多问，少说教，把每一次交流都当成是分享好物的机会，你的路就会越走越宽。