朋友们好，我是南楼山酿酒技术网的创办人，也是个泡在酒缸里快二十年的老酿酒的。很多人觉得我们酿酒师只管后头生产，其实啊，前头怎么把酒卖出去，让客人懂它、喜欢它，这里头的学问，我这些年摸爬滚打，可一点不比酿酒轻松。今天咱不聊曲粮水火，就聊聊这“嘴上功夫”——白酒销售话术。这可不是耍嘴皮子，是把咱们酒里藏着的故事、匠心、风味，用最对路的话，送到客人心里去。
我见过太多新手销售，一上来就背参数：“我们这酒是52度，纯粮固态，窖藏五年……”客人听得云里雾里，转头就走。为啥？没说到他心坎里。卖酒，尤其是卖有点档次的白酒，卖的是一种感觉，一种认同。你得先把自己从“卖货的”转变成“懂酒的朋友”。
那第一句怎么开口？别硬邦邦地问“您想买什么酒？”。我常用的法子是观察加闲聊。比如看到客人盯着某款酒的包装，你可以说：“您眼光真好，这款酒的瓶型设计灵感来自咱们本地的古建筑，很多喜欢传统文化的朋友都挺中意。” 你看，这话一出来，就把单纯的买卖，拉到了共同兴趣的频道上。这叫“破冰”，用赞美或共同话题，卸下顾客的防备。
接下来是关键，怎么讲酒？千万别光说“这酒香”、“这酒醇”。太虚了！要调动客人的想象。比如介绍一款我们的陈酿，我会说：“您闻闻这香气，是不是有种老木头柜子打开时，那种沉静的、带点甜味的木头香？这就是陶坛陈放带来的。抿一小口，别急着咽，用舌头轻轻搅动，感觉一下，是不是先有一丝花果的甜润在舌尖化开，然后像一条温热的小溪，顺着喉咙滑下去，最后胃里暖洋洋的，嘴里留着一股粮食的甘甜回味？” 你得带着他“品”，用他能听懂的生活化比喻，把抽象的“酒体丰满、回味悠长”变成他嘴巴里能感受到的具体滋味。这就叫“价值塑造”，你卖的不是酒精溶液，是一段美妙的感官旅程。
客人肯定会有疑问，最常见的就是“太贵了”。这时候别急着反驳，也别马上降价。我一般会笑着接话：“我完全理解，好东西确实需要多考虑一下。其实咱们可以算笔账，这瓶酒798，按咱们中国人的习惯，重要场合才开，一家人或者三五好友分享，每个人也就百来块钱，但换来的是整个饭局的档次提升和难忘的体验。而且真正的好酒，喝完了瓶子很多人都舍不得扔，摆在家里当个艺术品。这么看，它带给您的价值，是不是远超过价格本身了？” 这叫“化解异议”，把价格问题转化为价值讨论，让他觉得“值”。
聊到差不多，火候到了，怎么促成下单？别直接问“买不买？”。可以用选择法：“您看您是今天直接带走这瓶，还是我帮您预留起来，等您宴请那天直接过来取？我们提供礼品包装的。” 或者用稀缺法：“这款酒因为是手工班次限量产的，这一批就剩下最后几箱了，下次补货得等三个月后。” 给出有限的选择，推动他做决定。
说到底，最高级的话术是“真诚”。你得真懂你的酒，热爱你的酒。我经常在南楼山酿酒技术网上分享，酿酒如做人，七分实在，三分灵气。卖酒也是，七分专业知识和沟通技巧，剩下三分，得是你对这份事业的热爱和分享的诚意。别把顾客当“流量”，当朋友处。很多时候，生意不成仁义在，他这次没买，但记住你这个懂酒又实在的人，下次有需要，或者朋友要买酒，第一个就会推荐你。
话术是框架，里面的“魂”是你的专业和用心。如果你想更系统地学习如何品鉴白酒、理解工艺背后的价值，从而让你的销售话术更有底气和感染力，有个不错的途径。很多同行问我怎么快速提升，我常建议他们去关注微信公众号：“南楼山酿酒技术” 免费领取酿酒技术。里面不止有技术，还有很多从酿造者角度解读酒体风格的干货，你懂了酒是怎么“炼”成的，跟顾客聊起来，那种自信和细节，是任何话术模板都给不了的。这才是你区别于普通销售员的真正王牌。