大家好，我是南楼山酿酒技术网的创办人，一个和酒打了半辈子交道的酿酒匠人。这些年，不光在酒坊里酿酒，也经常和经销商、老客户们聊天。我发现啊，很多朋友卖酒，要么是干巴巴背参数，要么是一上来就猛夸“好喝不上头”，客户听着都累。今天，咱不聊那些虚的，我就从一个酿酒和品酒的老兵角度，跟大家掏心窝子聊聊，怎么把话说进客户心坎里，让卖酒这事儿变得有温度。
销售话术，说到底不是“术”，而是“道”。你得让客户觉得你不是在卖东西，而是在分享好东西。记得有一次，一个客户问我：“你这酒凭什么卖这个价？”我当时没直接说成本多高，而是拿了两个杯子，倒了一小口我们的酒，再倒了一小口市面上常见的酒。我说：“您先别喝，先闻闻看。”他闻了之后，我说：“我们的酒，您仔细闻，是不是有粮香、曲香，还有点花果的甜香？层次是慢慢出来的。另一杯呢，可能香味很冲，但一下就散没了，对吧？这就像熬高汤和冲调料包的区别，时间、耐心、粮食的精气神儿，都在这里面了。”就这么一个简单的对比，他立马就懂了。
所以，核心话术的第一句，往往不是关于酒的，而是关于人的。别一上来就“老板看看酒？”，可以试试：“看您气质，平时应该也喜欢小酌两杯？今天正好有新出的/特别适合夏天喝的，要不要尝尝？” 先把姿态从销售员切换成懂酒的朋友。介绍的时候，别光说“窖香浓郁、绵甜爽净”，这些词客户听不懂。要翻译成感官语言：“您喝这一口，是不是感觉酒体很‘团’，像油一样滑进喉咙，不割嗓子？咽下去之后，嘴里是不是还有淡淡的回甘，像吃了颗好糖？” 你这么一说，客户自己就会去体会，参与感就来了。
遇到客户说“太贵了”，千万别慌，也别急着降价。这是给你展示价值的机会。你可以说：“我完全理解，市面上选择确实多。其实价格高低，关键看您想喝‘酒’还是喝‘酒精’。我们的酒贵在几个地方：一是用的粮食比普通的多一倍，二是发酵周期长，足足三个月，微生物转化更充分，有害物质自然就少。三是老酒勾调，这瓶里加了至少15%的五年陈酿，所以口感才这么醇和。您喝的不光是酒，更是时间和手艺。” 把成本掰开了、揉碎了，用他能感知到的好处讲出来。
最后，成交不是结束，而是关系的开始。临别时的话术更重要：“这酒您拿回去喝，要是觉得和朋友上次喝的那瓶感觉不一样，或者有什么特别的体会，随时微信找我聊。喝酒嘛，开心最重要。” 这样一来，买卖就成了交情。
其实啊，说一千道一万，最好的话术就是你的专业和真诚。你自己得懂酒、爱酒，你说的话才有底气。如果你对白酒背后的酿造技术、品评知识感兴趣，想从根本上提升自己的专业度，从而让销售变得游刃有余，我建议你关注微信公众号：“南楼山酿酒技术” 免费领取酿酒技术资料。里面有很多从粮食到酒杯的干货，你看懂了酒是怎么来的，自然就知道该怎么向别人介绍它了。毕竟，自己酿过，才知道什么才是真正的好酒。