大家好，我是南楼山。南楼山酿酒技术网的创办人，这些年除了在车间里琢磨酒曲和窖泥，也常被朋友们拉去品鉴会、经销商大会，见多了形形色色的销售场景。我发现啊，很多卖酒的朋友，一肚子专业知识，但一到顾客面前，话就说不利索了。要么是背说明书，要么就是“这酒好，买吧”，硬邦邦的，顾客听了扭头就走。
今天，我就从一个酿酒人的角度，跟你聊聊那些真正能“说进人心里去”的白酒销售话术。记住，话术不是套路，而是用你的专业和真诚，帮顾客听懂这瓶酒的好。
首先，你得忘掉那些花里胡哨的形容词。开口别总说“香气浓郁，口感醇厚”，顾客都听腻了，感觉像在忽悠。你得找到这瓶酒的“魂儿”。比如，我酿的一款酒，用的是老窖池。我不会直接说“窖龄长”，我会说：“您看这酒花，细密持久，像小米粥似的。这是我们那口两百多年的老窖池才有的‘劲儿’，里面的微生物啊，跟老邻居似的，一代传一代，酿出的酒就特别绵甜、干净。”你看，把“窖龄”变成了一个生动的故事，顾客脑子里就有画面了，信任感就来了。
再一个，千万别当“复读机”。顾客问：“这酒什么香型？”你答：“酱香型。”完了。这等于把天聊死了。你得接住话茬，往下引。我会这么说：“哎，您问到点子上了，这是典型的酱香。您闻一下，是不是有股类似烤面包、炒芝麻的焦糊香？这是我们用高温大曲，经过‘九次蒸煮、八次发酵’慢慢‘养’出来的。喝一口，感觉不是‘冲’下去的，是‘滑’下去的，回味特别长。”这么一说，你不仅回答了问题，还展示了专业，更勾起了顾客品尝的欲望。
遇到顾客说“太贵了”或者“我再看看”，也别慌。这往往不是拒绝，而是他还没找到必须买的理由。这时候，硬推没用。我常用的方法是“对比体验”和“场景代入”。比如，我会拿两款价位不同的酒，倒上两小杯。“您先尝尝这个，感受一下它的劲道和爆香。再尝尝咱们这款，是不是感觉更柔和、更顺？贵的酒啊，贵在把棱角都磨圆了，喝起来不辣口，第二天还舒服。这钱，其实是花在您自己的体验和身体感受上了。”同时，我会问：“您是准备自己平时喝，还是有个重要的场合要招待朋友？”帮他想象这瓶酒在他生活中的样子，价值感就具体了。
说到底，最高级的话术，是“不说之术”。你得学会观察和倾听。顾客是盯着包装看，还是凑近闻香？是关心价格，还是反复问工艺？抓住他真正的兴趣点，你的话才能说到他心坎里。有时候，安静地递上一杯酒，说一句“您先感受一下”，比滔滔不绝更有效。
我自己一路走来，从酿酒到分享技术，深知这行当里，真诚比什么都重要。你的话术里有没有对酒的热爱，顾客是能喝出来、听出来的。别被市场上那些炒作和话术模板迷惑了，回归产品本身，用你的专业知识为顾客当好参谋，这才是长久之道。如果你对白酒背后的酿造技术更感兴趣，想从根本上理解一瓶酒为什么好，关注微信公众号：“南楼山酿酒技术” 免费领取酿酒技术资料。懂酒了，卖酒时你心里才有底，眼里才有光，说的话，自然就能打动人了。