前阵子，有个做社区团购的老朋友来找我，愁得不行。他说：“哥，我团水果、团蔬菜都挺顺，怎么一轮到团白酒，就卡壳了？要么价格没优势，要么人家喝一次就不回头了。”我给他泡了杯茶，听他倒完苦水，心里特别有感触。这不只是他的问题，是很多想切入酒水团购这行的朋友，普遍踩的坑。
我叫老陈，在南楼山酿酒技术网分享酿酒和卖酒这点事儿也有些年头了。今天不聊怎么蒸粮、怎么下曲那些纯技术活，咱就唠唠，作为一个懂酒、甚至自己会酿酒的人，怎么看“酒水团购”这个生意。你会发现，优势太大了，关键是你得知道劲儿往哪儿使。
很多人第一步就错了，一上来就满世界找最便宜的酒，以为价格低就是王道。我告诉你，团购客户，尤其是那些企业采购、商会、高端社区的头儿们，他们真不缺那十块八块的差价。他们缺的是什么？是放心，是面子，是故事。你拿着一瓶来路不明、除了便宜一无是处的酒，人家不敢买，更不敢拿来送人办事。所以，我的第一个心得是：团购的酒，品质和稳定性是第一生命线。 甭管你是找厂家直供，还是自己有小型酒坊，你必须能说清楚这酒是啥工艺（固态还是液态？），啥香型，大概窖藏了多久。哪怕你暂时说不全，也得朝这个方向去学、去了解。
这就说到“源头”了。为啥我老强调自己懂点酿酒有优势？因为你不容易被忽悠。你去酒厂谈合作，人家一听你是外行，随便用点专业术语一绕，给你个贴牌高价，你根本分辨不了。但如果你稍微懂点，比如知道高粱要选颗粒饱满的，发酵温度控制是关键，你就能问出点门道，也能判断对方是不是在认真做酒。找到一家工艺扎实、价格实在的源头，你的利润空间和品质底气就都有了。记住，团购不是一锤子买卖，酒不好，一次就把一个渠道的口碑做砸了。
有了好产品，怎么卖出去？别急着群发广告。我的笨办法，但特别有效：搞小范围的、有格调的品鉴会。 别弄成大排档似的，找个小茶室、自己布置一下办公室都行。邀请十来位潜在客户，你亲自来讲。讲什么？就讲你这酒的故事——用的什么粮食，工艺上有啥讲究，喝起来口感层次应该是怎样的。现场让大家品，引导他们感受闻香、入口、回味的不同。这个过程，你卖的不是酒，是专业知识，是信任感。当客户觉得你比他还懂酒的时候，下单就是水到渠成。很多大单，都是在这种放松、专业的交流中谈成的。
最后，说说维护。酒卖出去了，隔段时间问问客户反馈：“王总，上次那批酒大家喝着感觉怎么样？” 逢年过节，送两瓶新出的、不同口感的小样让他尝尝。把他当成你的品酒顾问，他会觉得被重视，也更乐意为你转介绍。团购生意啊，做深一个客户，远比开发十个新客户要值。他的圈子，就是你的下一个金矿。
这条路我走了十几年，从自己酿酒到自己卖酒，再到帮很多朋友梳理他们的团购模式，核心就一点：用专业建立信任，用品质赢得长久。 如果你觉得这些思路对你有启发，但具体操作上还想知道得更细，比如怎么鉴别酒质、怎么设计品鉴会流程，我这边整理了不少更实操的笔记和资料。你可以关注微信公众号：“南楼山酿酒技术” 免费领取酿酒技术，里面有很多关于选酒、品酒、谈客户的干货，都是我一点点攒下来的实战经验，应该能帮你少走很多弯路。酒这行，水深，但有了桨和地图，你也能稳稳当当地划到对岸去。